根據(jù)中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，盡管互聯(lián)網(wǎng)電商等多種渠道興起，普洱茶在連鎖直營店和批發(fā)市場的銷售量仍分別占據(jù)百分之四十以上。于普洱茶市場發(fā)展而言普洱茶專賣店的發(fā)展尤為重要。而在當(dāng)前競爭日益激烈的市場中，普洱茶專賣店又該如何更好的經(jīng)營發(fā)展?斗記普洱茶品牌擁有十幾年發(fā)展歷史，近兩年專賣店拓展動作頻頻，線下專賣店發(fā)展也頻傳好消息，一些新的模式引發(fā)市場熱議，為此，記者日前專訪了斗記普洱茶總經(jīng)理劉偉先生。
圖：斗記普洱茶總經(jīng)理劉偉先生
問：斗記將高端拼配普洱茶引領(lǐng)者作為企業(yè)定位，這背后具有怎樣的含義?
劉偉：高端拼配普洱茶的引領(lǐng)者這個定位，既客觀總結(jié)了斗記15年的歷史過往，也是對我們企業(yè)未來的鞭策與鼓勵。能夠成為引領(lǐng)者，說明我們在普洱茶拼配這個賽道上還是取得了很多的成績，金斗這個產(chǎn)品就是很好的案例印證。我們并不局限于某一個山頭、某一口感的茶，我們將云南西雙版納90%的核心產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)鮮葉作為我們拼配的原料，進行一系列技術(shù)拼配與工藝加工，形成斗記獨有的風(fēng)味與口感，來滿足市場對高端拼配普洱茶的需求。
圖：榮獲中國品牌博鰲峰會“高端拼配普洱茶引領(lǐng)者”稱號
很長時間內(nèi)我們會聚焦在拼配普洱茶這個賽道，采取聚焦戰(zhàn)略。在企業(yè)運營中，聚焦戰(zhàn)略與多元化戰(zhàn)略都是很不錯的選擇。聚焦是典型的專而精，講究規(guī)模經(jīng)濟，目標(biāo)是做強，考驗的是企業(yè)能力;多元化是多而全，講究范圍經(jīng)濟，目標(biāo)是做大，考驗的是企業(yè)邊界。企業(yè)本身的成長就是在邊界與能力之間尋找最佳的排列組合，這個組合會隨著市場的變化而變化，是隨著企業(yè)組織能力與企業(yè)資本實力相應(yīng)變化的。
聚焦還有一層含義，就是專注專賣店渠道建設(shè)，為了拿下這條渠道，我們戰(zhàn)略性的放棄了很多增長機會點，如禮品渠道、流通渠道、KA渠道、團購渠道、電商渠道，這些渠道短期內(nèi)都不是我們的重要增長點。
圖：斗記普洱茶(廣州花都)旗艦店
其次，要想成為引領(lǐng)者，我們還有商業(yè)模式的優(yōu)化、終端盈利的迭代、管理水平的提高等諸多問題需要改善。在運營層面我們還有很多的不足，還有很長的路要走。要真正實現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)，需要滿足三個條件，產(chǎn)品引領(lǐng)+運營引領(lǐng)+團隊引領(lǐng)，這三者缺一不可，不僅我們要發(fā)力，我們的合作伙伴也要發(fā)力。上下游供應(yīng)鏈及我們加盟商的強大，斗記體系才能做到更強。我們也歡迎有識之士加入我們團隊，為實現(xiàn)高端拼配普洱茶引領(lǐng)者這一宏偉目標(biāo)，一起奮斗。
圖：斗記普洱茶旗艦店
問：您說到，“聚焦還有一層含義，就是專注專賣店渠道建設(shè)”，這兩年斗記的專賣店建設(shè)也有許多新的亮點引發(fā)了不少關(guān)注。那么，斗記專賣店的盈利模式又是怎樣的呢?
劉偉：斗記專賣店盈利主要需要解決的問題是，作為一個非剛需品類，用戶在哪里?用戶的畫像如何?如何觸達用戶?如何給客戶一個購買的理由，如何形成客戶的復(fù)購?如何形成客戶的口碑宣傳?這才是一個店需要去想的。在普洱茶專賣店運營中，很難說，一招鮮吃遍天。未來斗記專賣店的盈利，需要我們打造出很多細(xì)分的營銷戰(zhàn)場，按客戶經(jīng)營階段，專業(yè)水準(zhǔn)，店面大小，城市消費，地區(qū)品類認(rèn)知等諸多不同的營銷外因去進行切割，最后形成這個店面的終端盈利模式。簡而言之，通用盈利模式+定制盈利模式雙管齊下，是斗記專賣店未來的盈利模式。
問：“在普洱茶中，很難說，一招鮮吃遍天”，那么您認(rèn)為普洱茶專賣店本身的經(jīng)營痛點在哪里?
劉偉：縱觀中國零售消費品類，各行各業(yè)都會存在痛點，如：快消品的利潤薄且部分品類保質(zhì)期短、服裝行業(yè)的換季庫存壓力大、家電行業(yè)的價格透明度高、餐飲行業(yè)的口感難以復(fù)制、家居建材行業(yè)的復(fù)購率極低、裝修行業(yè)的產(chǎn)品交付標(biāo)準(zhǔn)化等諸如此類，衣食住行，痛點無處不在。普洱茶也不例外，作為一個待教育品類，其成熟度還不夠，客戶認(rèn)知也還欠缺，需要不斷的擴大品類認(rèn)知，解決缺客戶的痛點。同時老茶的價格管理也是行業(yè)性的痛點，老茶價格虛高，天價茶并不利于行業(yè)發(fā)展，風(fēng)來了，豬都能飛起來，風(fēng)走了摔死的還是豬;而老茶價格過低，影響客戶投資信心也不利于行業(yè)發(fā)展。合理的價格是我們從業(yè)者努力的方向。痛點客觀存在，我們作為行業(yè)的從業(yè)者，要去努力克服行業(yè)的痛點去戰(zhàn)勝行業(yè)的痛點，這可能是每一個行業(yè)從業(yè)者需要的成熟的商業(yè)思維。
圖：斗記旗艦店.多樣化茶空間
問：：對于很多對茶行業(yè)了解不深的人來說，做茶似乎是一個進入門檻很低的行業(yè)，您認(rèn)為普洱茶專賣店經(jīng)營難點有哪些，斗記又有哪些應(yīng)對的辦法?
劉偉：普洱茶專賣店經(jīng)營難點在于我們從業(yè)者本身的思維認(rèn)知不足。人最大的敵人是自己，不是別人，一個店不是獨立存在的，經(jīng)營結(jié)果的好壞，拼的是兩樣?xùn)|西，品牌與經(jīng)營者本身。普洱茶是個進入門檻低，從業(yè)門檻高的行業(yè)，真正的一家店能做成百年老店，講究的是專業(yè)化與社交化的成功，將一個非剛需的產(chǎn)品賣給用戶，需要很多扎實的專業(yè)知識，要賣給更多的用戶，需要很多的社交圈層推廣，具體來說：普洱茶的產(chǎn)地、口感、沖泡方法、故事以及專賣店的會員管理、銷售技巧、集客、鎖客方法等諸多方面需要大家去學(xué)習(xí)。
為了將這些專業(yè)知識傳授給大家，斗記每年組織新商訓(xùn)練營、終端盈利系統(tǒng)培訓(xùn)、私董會等培訓(xùn)活動，也有私人定制的一對一的駐店幫扶。在本月29號-30號我們還有破繭成蝶的專賣店訓(xùn)練營，未來我們還將搭建更多的學(xué)習(xí)與實踐平臺，供大家進步成長，如百萬門店俱樂部，斗記私享會，王牌店長訓(xùn)練營等。除此之外，我們還將加大直營店體系構(gòu)建，加快專賣店運營研發(fā)，孵化更多的人才送到各個專賣店。在運營管理上，斗記未來要推行數(shù)字化門店，借助數(shù)字能力，以數(shù)據(jù)來驅(qū)動門店，提升終端服務(wù)能力。
圖：斗記普洱茶部分培訓(xùn)活動
問：您認(rèn)為未來的普洱茶專賣店渠道將出現(xiàn)哪些新的變化?
劉偉：商家的品牌意識在覺醒，用戶的品牌需求越來越強烈，勢必催生出越來越多的品牌專賣店，競爭的戰(zhàn)場可能會越來越激烈，越來越殘酷?，F(xiàn)在普洱茶的戰(zhàn)場還處于小米加步槍的初級競爭階段，但當(dāng)未來坦克大炮階段到來時，沒有競爭力的店面將會瞬間倒下。現(xiàn)在在我們體系內(nèi)就已經(jīng)出現(xiàn)了這個苗頭，強者恒強，弱者離場!商場不相信眼淚，唯一改變的只能是我們自己，我們只能以更加大無畏的氣魄與心胸去擁抱新的時代。
問：談?wù)勀鷮Χ酚浳磥淼钠诖?/p>
劉偉：希望我們?nèi)w斗記人解放思想是我當(dāng)下最期待的事情，改革有陣痛，痛則通，不痛則不通;最直接的體現(xiàn)，就是現(xiàn)有的體系內(nèi)客戶能不能順勢而為，根據(jù)公司的戰(zhàn)略方向，將原有店面升級成為專賣店是我最關(guān)心的事情，也是最期待的事情。我們既要用跨界的思維來推動企業(yè)變革，又要考慮普洱茶的行業(yè)屬性與本身斗記的基因相融合，我們希望通過全體斗記人的努力，將斗記打造成最具潛力的普洱茶品牌。
來源：鳳凰網(wǎng)
